客戶為何不買單?

業務人員張三豐去與客戶說明完保單規劃案,客戶就是不願意簽約,說要考慮看看。為什麼客戶不願意簽約呢?
一般人不願意簽約的原因其實很多,到底是因為不信任、還是沒幫助、或者不需要,原因真的有百百種,其實最多的原因應該是『聽不懂』,當客戶沒聽懂業務員的說明時,客戶當然不容易決定,但客戶往往不會告訴業務員,雖然你說了許多,可客戶就是沒聽懂業務在講什麼,最後用一句話來拒絕業務員,就是我考慮一下。
試想當你去買電腦時,當下會不會問一下價格、功能,然後再依照自己的需要和預算決定是否購買或是選擇,若把這件事放在保險行銷上,也是相同的道理。
引導客戶說出心裡的話

成功的銷售過程中,客戶說的話要比業務員來的多,我們要如何引導客戶說出心裡的話?

有一個重要的觀念就是,在銷售過程,您的目的是要「了解」客戶還是「說服」客戶?

唯有站在客戶的立場來思考(同理),目的在了解客戶需求,不是一昧說服客戶趕快購買保險商品時,無形中就會用發問的方式問許多問題。

舉例來說,怎樣讓準客戶理解重大疾病險的重要?
以說故事的方式來說明,例如:若不幸有人罹患重大疾病可能會經過那些階段,再帶入保險可理賠的保障項目。
深入淺出的故事說明範例:
我知道你很重視重大疾病險的規劃,依照衛福部105年國人死因統計結果,死亡率排序為(1)惡性腫瘤(癌症)(2)心臟疾病(3)肺炎(4)腦血管疾病(5)糖尿病(6)事故傷害(7)慢性下呼吸道疾病(8)高血壓性疾病(9)腎炎、腎病症候群及腎病變(10)慢性肝病及肝硬化。
也就是說離開的人中,許多都是因為重大疾病而死亡,但是隨著醫療科技的進步,早期發現治療,治癒率與存活率都已經大大提升,重大疾病不再是絕症,只是要面對龐大醫療費用,才是我們所擔心的。
接著舉出範例,王媽媽因為胸口悶痛轉診到台大醫院,醫生說王媽媽的心肌梗塞需要做冠狀動脈繞道手術,這當中會產生的醫療費用有那些呢?
 
說明一個人若生病會經過什麼過程和需要什麼治療,讓客戶知道如何選擇一份需要的保險。

各家保險公司給付項目不一,與客戶討論他的需要,並將保險給付項目放進過程中,並用故事性的方式來陳述,客戶較能進入狀況,並了解你所說明的商品特色,當他十分清楚:透過這份保單規劃能夠帶走他的風險,自然就願意做出決策,進而簽約。

 

 

參考資料:衛生福利部
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財顧達人 王永才

開創家庭幸福的財顧達人—王永才。 年輕時不顧家人的反對毅然踏入保險業,卻又在事業攀登巔峰時,為了實現自己的信念,放棄年薪300萬的收入重返校園。在職涯中,致力於提供最優質的理財規劃服務;在教職中,致力於幫助年輕人找到生命的方向。著有《後浪: 一本迎向未來的校園徵才工具書》等書。 追蹤財顧達人粉絲團:https://bit.ly/2LocoqI 追蹤財顧達人Line@:https://bit.ly/2Eyoc9l

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