從組織發展談增員 贏得年輕人的10要領

增員首要的就是選才,「人對了,事就對了」。組織的成效是否能夠達到預期,都跟人有關係,所以企業能不能賺錢,也幾乎跟人有著極大的關係。身為主管的我們,能夠知人善用,將適合的人放在合適的位置,是主管重要的職務。

如何增員社會新鮮人?除了透過接觸與說明誘發他們對保險業產生興趣之外,另一方面,選才是從增員中選出可能性較高的人。你希望單位之中,需要什麼樣的人才就針對相關人才去增員,如果希望團隊年輕化,您就需要知道年輕人的想法。以下就校園增才,以及增員年輕人的做法做出探討。
協助年輕人找出口
如果能激發年輕人活力與熱情,我們就能看見他們在對的位置上發光發熱,前提是我們該如何取得年輕人的信任,讓我們成為引領他們的那雙手。有時候,年輕人會抱怨:「父母就是我們衝突的來源,怎麼有辦法為我們解決事情呢?」此時,我們很可能就是他們階段性的導師,不是用我們的眼光,而是用他們的角度看事情。

「建立信任關係」是最基本的第一步;其次,建立他們的自信心。讓他們知道,不管過去自己表現好壞,只要開始都不晚;最後,也是最重要的一點 -要為年輕人換上一顆腦袋,一個正向思考的CPU。

贏得年輕人信任的10個重點

一、 真誠坦白,不欺騙

業務員最令人詬病、也最忌諱的是,以不實的話術欺矇客戶,相對的真誠以對是年輕人最重要的法門,不浮誇不冠冕堂皇,寧可真誠直接了當地這麼說:「我的目的就是希望你能來做保險,因為保險是值得投入的行業,但我不會強迫你,你可以自由選擇。」無論如何要切記,過程中運用不當話術欺騙,是摧毀信任感的致命武器。

二、 耐心說明,釐清問題
由於一些不夠專業的保險從業人員不當的推銷,使許多人聞保險色變,其實人們怕的不是「保險」而是「推銷」。因此,在面對誤解與拒絕時,我們需要更有耐心地說明解釋,強調保險業談的是保障與服務。這不是件容易的事,需要長時間經營,才能取得信任,但只要秉持耐心不放棄,就能看見開花結果。

三、 尊重選擇,不強迫
解說是業務員的職責,選擇是客戶的權利。如果經過耐心說明,分析利害得失後,客戶依舊拒絕,我們也已經盡到職守,沒有失職。相對的,也絕對不以任何軟硬強迫的方式要他們做決定,而是把選擇權交給對方,由他們自己決定,這樣才能取得信任感;但不是要你放棄這個名單,而是將之列入長期經營的名單,相信有朝一日他們會回頭來選擇你,因為你已努力建立了信任感。

四、 慷慨大方,建立關係
在各種適當的場合,展現出慷慨大方的氣度,是取得信任的最好方法。沒有人未來會想跟一個小氣的主管。適當的請客作東,表達愛及善意,他們會銘記在心;大格局的人不要斤斤計較小錢,展現你的格局,情感的建立超乎金錢的算計。

五、 溫柔陪伴,支持鼓勵
有時愛的表達,不是言語上說了甚麼感動人的話,而是行動上默默的陪伴。我一直有一顆溫柔的心對待每一個人,因此當學生上台演練時,我會坐在台下為他們打氣;有空檔時,我會和他們坐在一起說話、吃飯、噓寒問暖。因此,學生總是會這樣描述我:「老師很關懷學生,沒有商業氣息,就像朋友,很自在。」沒錯,和年輕人相處要像朋友一樣自在,如此就已成功建立信任感了。

六、 幽默健談,聊天說故事
聊天能力的培養也很重要,畢竟業務工作最終目標就是說服別人、取得信任。和年輕人聊天,保持一顆赤子心,不說教,但會說故事。從書上及生活周邊擷取好聽醒世、有啟發性的故事穿插在閒聊之中;有時是給予生涯規劃的建議,有時是男女朋友的話題,有時是未來規劃的憧憬。總之,談年輕人所關心的事情,而非無聊的八卦,這樣年輕人就喜歡聽你說話,找你聊天,這樣也是建立信任感。

七、 善用網路,多關心
善用網路工具,加FB為好友,或Line連結,了解彼此的動態,適時關心他們的近況。目的在於真誠關心,讓他們知道總是有個人在乎他們,不管他們在哪裡?做了甚麼決定?遇到甚麼生活難題?關心與支持永遠在。

八、 將心比心,同理心
避免倚老賣老的說大道理,將心比心了解年輕人的想法,站在他們的立場為他們思考,給予他們人生的建議,希望他們更好。同理心與支持,取得信任感,才能進一步發揮影響力。

我有位組員業績做得不錯,有一天來找我聊天,表明出國念書一直是他想完成的願望,當下我立即給予他正面的支持;就他個人的生涯而言,出國念書可以幫他打開眼界,為人生多開一扇窗,即使我知道這年輕人若繼續留下來做保險,可以衍生很多業績,但我更願意站在他的角度為他的前程著想。

這就是將心比心,雖然校園徵才的目的是「增員」,但比增員更重要的是,產出一位更快樂、有自信的年輕人。

九、 請你跟我這樣做
我們在池塘邊常看見母鴨帶領小鴨的有趣畫面,為何小鴨會緊緊跟著母鴨不會岔出隊伍?答案就是「信任」。

母鴨不說教,小鴨默默跟隨,以專業樹立品牌,建立榜樣,並以慈愛對待每個年輕人,關心愛護,有時嘮叨也不忘給予溫暖,給予原則但不給壓力,這就是「媽媽型領導」。我把每個年輕人都當成我自己孩子般,榜樣勝過言語。

十、 生活導師,不打烊
成為他們的生活導師,不限於業務相關議題。只要跟生活有關係,我向他們開放分享自己的人生經驗,例如人際關係的心得、交友撇步、職場挫折…讓自己成為他們的「張老師」。

我尊重每個人,工作、讀書原本就是生活的一部份,每個人的生活經驗都是智慧,成為他們亦師亦友的導師。我跟年輕人說:「我的服務不打烊,甚麼問題歡迎來找我,我是位售後服務的老師。」所以,孩子們甚麼問題都會來找我談,這樣的信任度,非始於「一日之寒」,而是長時間的努力。

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財顧達人 王永才

開創家庭幸福的財顧達人—王永才。 年輕時不顧家人的反對毅然踏入保險業,卻又在事業攀登巔峰時,為了實現自己的信念,放棄年薪300萬的收入重返校園。在職涯中,致力於提供最優質的理財規劃服務;在教職中,致力於幫助年輕人找到生命的方向。著有《後浪: 一本迎向未來的校園徵才工具書》等書。 追蹤財顧達人粉絲團:https://bit.ly/2LocoqI 追蹤財顧達人Line@:https://bit.ly/2Eyoc9l

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